De funil a ciclo de marketing: as mudanças na nova geração
O marketing tem passado por mudanças significativas nas últimas décadas, influenciado pelo comportamento do consumidor e pela tecnologia. Nesse contexto, o funil de marketing e o ciclo de marketing são dois conceitos fundamentais que ajudam as empresas a entender e estruturar suas estratégias. Embora muitas vezes relacionados, os dois conceitos possuem diferenças notáveis.
O que é o Funil de Marketing?
O funil de marketing, também chamado de funil de vendas, é um modelo linear que descreve a jornada do consumidor desde o momento em que ele toma conhecimento de uma marca até a realização de uma compra. O conceito é atribuído inicialmente a Elias St. Elmo Lewis, em 1898, que desenvolveu o modelo AIDA (Atenção, Interesse, Desejo, Ação).
No funil tradicional, a jornada é dividida em etapas:
Atenção (Attention)
O primeiro passo é captar a atenção do público. Nesta fase, o objetivo é atrair o consumidor, despertando sua curiosidade para que ele conheça a marca, produto ou serviço.
- Exemplo: Um anúncio visualmente impactante em redes sociais ou um outdoor com um design chamativo.
- Como alcançar?
- Uso de imagens, cores e títulos atraentes.
- Foco em criar impacto imediato para “quebrar o ruído” de outras mensagens.
Interesse (Interest)
Após atrair a atenção, é necessário despertar o interesse do consumidor, mostrando a relevância e os benefícios do produto ou serviço. Aqui, o consumidor começa a buscar mais informações.
- Exemplo: Uma postagem que apresenta como o produto resolve um problema comum do público-alvo.
- Como alcançar?
- Conteúdo informativo e relevante.
- Comunicação clara sobre o valor que a marca oferece.
Desejo (Desire)
O desejo surge quando o consumidor se sente emocionalmente conectado com a marca ou produto. Nessa etapa, ele passa a visualizar como aquele produto pode melhorar sua vida ou resolver um problema específico.
- Exemplo: Depoimentos de clientes satisfeitos ou demonstrações práticas do produto em uso.
- Como alcançar?
- Uso de storytelling para criar uma conexão emocional.
- Destacar diferenciais únicos, como qualidade, exclusividade ou inovação.
Ação (Action)
A última etapa é quando o consumidor realiza a ação desejada, que geralmente é a compra, mas também pode ser outra conversão, como um cadastro ou assinatura.
- Exemplo: Finalizar a compra em um e-commerce ou clicar em um botão “Saiba mais” em um anúncio.
- Como alcançar?
- Oferecer uma “chamada para ação” (Call to Action) clara e objetiva.
- Garantir uma experiência de compra ou conversão simples e intuitiva.
O funil de marketing é eficaz para identificar em que estágio os consumidores estão e quais estratégias utilizar em cada momento. Porém, ele apresenta algumas limitações, como sua visão unidirecional, que não considera a fidelização e o engajamento após a compra.
O que é o Ciclo de Marketing?
O ciclo de marketing é um modelo mais recente e adaptado às mudanças no comportamento do consumidor, especialmente na era digital. Ele reflete uma abordagem circular e contínua, enfatizando a relação de longo prazo com o cliente.
Além disso, o ciclo considera o impacto de estratégias como Customer Experience (CX) e Customer Relationship Management (CRM). O estudo “Customer Experience and Relationship Marketing” (Kotler et al., 2021) descreve como o engajamento pós-compra, como o suporte ao cliente e interações em redes sociais, pode transformar consumidores em defensores da marca.
No ciclo, o cliente não é apenas um objetivo final, mas parte integrante do processo de crescimento da marca. As etapas principais incluem:
- Atrair: Similar ao topo do funil, é o momento de captar a atenção do público.
- Engajar: Foco em criar conexões por meio de interações relevantes.
- Converter: Transformar leads em clientes.
- Fidelizar: Envolver o cliente para que ele continue engajado e se torne um promotor da marca.
O ciclo é mais adequado para o ambiente digital, onde as interações com a marca podem continuar após a compra, especialmente em plataformas de redes sociais e estratégias de pós-venda.
Diferenças entre Funil e Ciclo de Marketing
- Formato e abordagem
- O funil é linear e termina na conversão do cliente (compra).
- O ciclo é contínuo e inclui etapas de retenção e fidelização.
- Foco no cliente
- O funil concentra-se na atração e conversão de novos clientes.
- O ciclo enfatiza tanto a aquisição quanto a manutenção e engajamento de clientes existentes.
- Adaptação ao comportamento moderno
- O funil surgiu em um contexto de marketing tradicional, onde a interação com a marca era limitada.
- O ciclo reflete a necessidade de estratégias omnichannel e relacionamento constante com os consumidores.
Mudanças na sociedade e adaptação
O funil de marketing foi o modelo predominante de 1900 a 1990, amplamente utilizado em campanhas de TV, rádio e mídia impressa. A jornada do consumidor era previsível e linear, com poucas opções de canais de compra. A partir da década de 2000, com o crescimento da internet e do e-commerce, a experiência do consumidor começou a mudar. Agora, o cliente tinha acesso a mais informações e opções, tornando sua jornada mais complexa. Após 2010, a explosão das redes sociais e do marketing digital levou à adoção do ciclo de marketing, que reconhece a importância de criar experiências contínuas e personalizadas para os consumidores.
Conclusão
O funil de marketing e o ciclo de marketing são ferramentas essenciais, mas cada uma atende a diferentes objetivos. Enquanto o funil é ideal para campanhas de curto prazo e foco em conversões, o ciclo reflete melhor as demandas atuais de fidelização e engajamento no ambiente digital. A evolução dessas abordagens demonstra como o marketing continua se adaptando para oferecer experiências mais significativas e duradouras aos consumidores.
ÉTICA MARKETING
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